欧阳天生:减薪裁员可以节约成本，但会失去企业信心

原标题：欧阳天生：减薪裁员节约成本，但失去企业信心

一场流行病把各行各业都带进了“冬天”。中小企业处处陷入困境。悲观主义，如困惑、痛苦、举手等。猖獗。为了过冬而减薪裁员的企业比比皆是.然而，也有企业将剑投入到机遇和绝望的境地。面对危机，他们不会搞砸，也不会提振士气。通过内部管理变革，他们将巩固现在，规划未来。

4月16日，佛山市鄱阳商会会长、Oto科技总裁、《陶瓷信息》总裁欧阳天生就《天生之道，战役锦囊》主题进行了网上直播。结合Oto Technology不减薪、不裁员、在危机中寻找活力的商业案例，阐述了企业在疫情中突围、分享经验、为中小企业发展传递积极能量的路径。

他说，大浪淘沙，水槽是金，疫情是危机，是转折点。

以下是欧阳天生现场直播的真实记录：

当前的疫情可以概括为一场国际混乱。国内经济开始复苏，许多企业处于亏损状态。然而，我认为情况越困难，未来越不明朗，我们就越必须抓住商业的本质。

商业的本质是人心与人性。我的总结是“三心”，是首先建立企业家和老板的信心；第二是赢得员工的心，点燃他们的希望，激励他们面对挑战时的士气。第三是在困难时期赢得顾客的心。

站在老板的角度，疫情初始，很多企业宣布裁员、降薪，我认为这其实是企业家不自信的表现。流行病并不可怕，因为它总是会过去的。最可怕的是，企业家和企业遭受“企业流行病”，忘记了企业的本质。

Oto的一贯实践是“文化温暖人心，机制驱动人性”。疫情爆发后，我们向员工承诺不会减薪或裁员。对于一些工作，我们甚至提高了工资，首先给员工一个“保证”。

你为什么想赢得员工的心？员工对企业的热爱是员工潜能发展的重要驱动力。如果员工能把企业当成自己的家，设身处地为企业着想，即使不减薪、不裁员，最终也能为企业创造更高的价值。

因此，我认为不裁员、不减薪不仅是对员工的承诺，也是对企业信心的表达。

如果一个企业想要生存，它不能简单地削减员工和工资。我认为更重要的是激发员工的士气，点燃他们的希望，赢得他们的“心”。

例如，在目前的疫情下，学校不能开学，许多员工的父母不在身边，他们面临下班后“无人带孩子”的担忧。我要求公司对员工进行“彻底调查”。对于有孩子在家上学却无人照顾的员工，他们可以申请晚一小时上班，早一小时下班。同时，欢迎员工带着他们的孩子来公司，并为他们提供一个在线课程的场所。

该公司设立了一项应急基金，以确保依靠佣金养家的销售人员的正常生活不会受到流行病的影响，并且可能无法为家人提供汽车和住房。这些行动赢得了无数员工的心。

我们经常看得很远，忽略了我们周围的——位老板，他们经常只盯着客户，忽略了员工和企业的无形成本控制。

从2月11日开始，本组织各主要部门相继恢复工作。到2月底，整个公司的复工率已经达到100%，但当时不适合外出。我们在公司内部一起工作，专注于成本和费用的控制。

我要求检查去年的成本，但我感到震惊。我与财务经理就各种成本进行了一般性讨论，发现有30%的削减空间。因此，要求财务部列出2019年的所有成本，并落实部门责任

举一个物流和运输成本的例子，Oto每年的物流成本超过2000万元。我和合作过的物流公司谈过，得知今年油价比去年下降了20%以上，而油价占物流成本的30%。在疫情期间，公路取消费用占物流成本的30%。综合来看，今年物流成本基本下降了10%左右。换句话说，相反，如果员工整天担心自己被裁员，怎么可能会有饱满的斗志去面对客户。我相信真正优质的客户，绝不会选择一家没有自信、患有“企业疫情”的企业合作。

我还与同事们就控制运输成本交换了信息。我的同事告诉我，他的一个亲戚是船队的承包商，他专门负责运送货物，按吨收费。另一方面，奥特奥用汽车运送货物，两者的价格几乎一样。通过调整，在此基础上，Oto可以降低10%的物流成本。

通过这些案例，我得出了一个结论：价格不是谈判的，而是比较的。同时，必须专业，必须更加透明。

有一次在江西出差，我发现这里有些企业用的是二手车APP，但是我们在江西的高安工厂没有用这种APP。找车的渠道非常单一，所以我让高安工厂的所有相关员工下载并使用这种APP。

这样做的目的是，首先，让更多的人参与进来，增加信息量；第二，每个人的谈判水平不同，所以交易价格也会不同。第三，可以在一定程度上防止腐败。数千万元的成本由一个人控制。与许多人的监督相比，腐败的可能性要小得多。

因此，企业管理永远有拧不干的水分，我们当时定下5%的成本下降目标，但实际上做得好的部门，达到了20%的下降目标。

上述提到的“有形成本”和“无形成本”。事实上，企业的最大成本是“客户不信任”。欧陶通过成本管控，可以降低200多万元的物流成本支出。

成本管控一定要群策群力，没有激发员工的潜能，就是最大的浪费。为客户提供最具成本效益的产品，这是商誉，也是常见的模式。

在这个特殊时期，如何赢得客户的“心”？我的总结是三“意”：善意、敬意、诚意，三“用”：用心、用情、用诚（价值）。就像小米手机一样，可以让顾客尖叫，让顾客惊喜。这是尊重。

善意——致力于走进办公室，把自己当成顾客，把顾客的利益放在第一位。

让我们举一个点菜的例子。我们带我们的客人和朋友去吃饭。一些餐馆服务员一到就推出最贵的菜。如果你点的太多，如果你不点的话会很尴尬。这种餐馆不会想第二次去。然而，有些服务员担心你点的菜太多，会主动提醒他们。这家旅馆的服务令人感动。他们不仅想去，还想介绍朋友和他们一起去。

第二种酒店服务似乎让客人少点食物，实际上增加了客人来访的频率，也许还能从客人那里得到推荐。这背后的转化价值和声誉远不止是订购一桌昂贵食物的回报。因此，我们必须把我们的思想从“利己主义”转变为“利他主义”。

中国有句谚语，“诚信抵得上百招”。真诚分为主动和被动。敬意——，例如，在与客户谈论价格时，每当市场上的原材料减少时，Otao都会第一个主动为客户降低价格。当价格上涨时，他们总是最后一个为顾客提价。这可以赢得顾客更多的信任。

以家装行业为例。家装行业给人的印象是混乱和多坑。顾客在装修时必须反复对比，以免合同与实际交付有很大差异。这实际上是行业的潜规则和整体的不良形象，所以行业的不良现象和潜规则是企业最大的成本。

诚意——

疫情爆发后，我们真诚地照顾顾客。当防疫材料短缺时，我们给顾客送去口罩。虽然数量和成本都不大，但都是真诚的关怀。我们“迫切需要我们的客户”，并让我们的客户更愿意给我们订单。

就与客户的沟通联系而言，我更喜欢推心置腹的联系。同时，我将企业之间的沟通分为五种类型：

鸡蛋从外面打破是食物，从内部打破是生命。，越来越多的企业正处于这一阶段，也就是说，普通的交易关系，甚至不惜任何代价达成交易的一次性交易。

还有人说，不管用什么方式都无法打动客户，客户只谈价格。原因是没有用心、用情，没有让客户理解到产品的价值，没有触及客户的需求痛点。，目前很多企业都在做，但产品类型的不足是价值太单一。

交易型，一些企业为客户提供解决方案，并能支持

Oto在阳光型方面做了很多工作。我说“行业的潜规则是企业的最大成本”，产品型

方案型

第一大压力来自企业内部。早期的内部高级经理和销售人员无法理解公司的战略意图。他们不再关注与阳光概念客户的合作，而是更多地思考如何说服我改变这种模式。我告诉他们：“我知道这很难，但是温暖型

第二是外部压力。这些年来，我们的销售人员吃了很多苦，付出了很多心血。甚至有推销员睡在球磨车间以防被操纵的案例。但是今年，许多销售人员告诉我，“今年是不同的一年，现在做得更好了。”这让我坚信：阳光型

目前，许多陶瓷产区正在推广“煤制气”，企业主抱怨成本上升。然而，我认为没有必要抱怨。抱怨是没有用的。当前的当务之急是改变心态，坚信环保是未来的大趋势。“煤制气”是为了增加成本和购买未来。而陶瓷行业，有两大潜规则：一个是佣金，一个是欠款。

对员工潜力的内部激励和挖掘员工潜力所节省的成本肯定能抵消“煤制气”带来的成本。

每一次危机都将是市场结构的变化和重组。我们从不抱怨，只考虑我们将来应该做什么。我相信未来一定是美好的。如果你走阳光之路，路会越来越宽。

很多时候，不给佣金就难办成事，说你行你就行，不行也行；说你不行，行也不行。欧陶很多年前就提出要做阳光型企业，坦率来说，压力很大。

疫情并不可怕，而“企业疫情”——是最让人心惊胆战的。不管有多困惑和困难，我们必须回到原点：赢得人心。

人口红利的结束意味着“大众”红利的到来。时代变了。企业家必须管理好自己的“心”。每个痛苦的时期都预示着旧时代的结束和新时代的到来。

以顾客为中心，生活比什么都重要，不要放弃或放弃。这是“遗民为王”的时代。

马云说：“今天是残酷的，明天是残酷的，后天是美好的。”因此，我们必须与高质量的客户一起生活，度过今年，度过明年，明年将是我们的市场。

企业不应抱怨，应以正确的态度拥抱行业发展的新趋势，为未来交易时间，为企业的转型发展提前规划。

危机是激励企业家精神、磨练领军人才和成就优秀企业的催化剂。疫情是一场危机，也是一个转折点。只有从“心”开始，我们才能不浪费每一个危机。

编号一个企业要持续发展，就一定要走在阳光的道路上，走在康庄大道上，前期虽然很艰难，但后期我们一定会走得更远。”越是艰难时期，越是我们的优势，未来企业越来越难赚钱，也将倒逼企业在管理上越来越规范。