成熟比成功更重要

原创标题：成熟比成功更重要

内容来源:2020年3月21日，卜式教育集团主办的第36届卜式基准微课现场直播。

讲者简介：郑翔洲，《商业评论》首席经济学家兼优势资本合伙人。

高级笔记达人|刘芸

责任编辑|白宋

第 4760 篇深度好文：7521字 | 12 分钟阅读

产品运营

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笔记君邀您阅读前，先思考：

从成长到成熟，企业家需要经历什么？

一个有价值的企业应该具备什么资格？

大家好，我很高兴在这里和你们一起追寻混乱，寻找混乱和发现规律。一个一流的企业家必须从理想的启蒙出发，从自我出发，始终追求自我，有情感的引导和理性的回报。

今天，企业家既是最优秀的，也是最苦难的，既是最可爱的，也是最可怜的。因为我们不是运动员，我们是裁判，我们卖的是鲜鱼，不是咸鱼，我们需要成长到成熟。

一、资本投资的基础逻辑

我有两个身份，一个是《商业评论》的首席经济学家，另一个是卓越资本的合伙人。《商业评论》一直是一本高端杂志，自2006年以来已经出版了十多年。然而，占主导地位的资本一直在进行私人股本投资。从2002年至今，18年间，累计投资约120亿元。截至去年，已有52家被投资企业成功上市并退出合并。

今天，我想从资本的角度谈谈什么样的企业可以获得融资。什么样的企业值得投资？企业如何与资本市场接轨？

1.做得快与做得大

一般来说，资本会青睐两种企业：第一，能够快速工作的企业；第二，可以变大的企业。从0到1000亿元的营业额，360buy.com用了10年，而多多只用了两年。资本投资可以让企业变得更大，增加可以让企业变得更大，增加可以让企业变得更大，爬楼梯可以让企业变得更大，乘电梯可以让企业变得更大，网上可以让企业变得更大，线下也可以让企业变得更大。

现在，上市是企业10年不遇的机遇；并购是企业30年不遇的机遇；互联网+是百年不遇的机遇；人工智能是500年不遇的机遇；区块链是千年不遇的机遇。

人工智能提高生产力，区块链改变生产关系。同样，4G提高了生产率，5G改变了生产关系。我们想做我们应该做的事，但却没有做到。我们可能在5G时代和区块链时代完成它。它过去是在弯道超车，但现在是在车道超车。这是一个更换鸟笼的时代。

为了扩大产业，轨道特别重要，而赚钱的是上涨的潮流。

人类历史上有六次机会：第一次，在240年前的英国；第二次，120年前的美国；第三次，60年前的亚洲四小龙；第四次，30年前，印度和印度尼西亚；第五次，今天的印度、印度尼西亚、柬埔寨；第六次，50年后在非洲。

在中国，最大的机会是争取3-5年的时间来建立一个可以3代人致富的上市公司，而在欧洲，经过30年的奋斗，不可能建立3个可以3代人致富的上市公司。因为在欧洲没有这样的机会，只有在中国大陆。

2.赚钱与值钱

新的资本商业模式是建立一个产业价值链，这样我们就可以从上游、下游、合作伙伴、员工以及最终我们自己那里赚钱。你不仅可以赚短期的钱，还可以赚长期的钱，包括一次性收入和更可持续的收入。

有很多企业在上游、下游和合作伙伴赚钱，但企业本身不赚钱，如Groupon.com、360buy.com、滴滴打车、平安医生和威来汽车。所有的上游和下游伙伴都赚钱，但企业不赚钱，这些无利可图的企业获得了数十亿的融资。

当一个企业与资本联系在一起时，它应该颠覆这样一个概念：一个有利可图的企业不一定值钱，一个有价值的企业不一定值钱，赚钱是现在，值钱是未来。

投资是现在和未来的时间差。资本不会投资于有利可图的企业。资本只会投资于有价值的企业。

什么样的企业有利可图但毫无价值？房地产企业，一些工程企业，矿产企业，这些企业三年不开业，开业三年，今年能拿到一块土地，明年能拿到一块土地，你能保证每年都拿到吗？

JD.com已经很长时间没有赚钱了。它最近才赚钱。上市前，JD.com的营业额为250亿元，但公司亏损。然而，资本市场对JD.com的定价是250亿元的3倍。整个公司定价为750亿元人民币，1%的股份为7.5亿元人民币。

京东的股票为什么有价值？因为京东商城是国美和苏宁的网络版，并且是最大的，所以在线电子商务对线下商店的影响尤其大。

在1919年和2017年，直接酒精供应商获得了5000万元人民币的投资，而在2019年1月，阿里巴巴在其战略上投资了20亿元人民币。为什么？酒精是4小时内的需求。在线购买是不可能的，也不能离线复制。这被称为新零售。

二、可持续商业模式的要素

一个真正可持续的商业模式是今天的中心焦点。你可能听过许多关于商业模式的课程。什么样的商业模式符合资本要求？

1.企业品牌

案例：匹克运动

运动鞋可以做得很大，而皮鞋很难做得很大，因为运动鞋可以抵抗周期，而皮鞋很难抵抗周期。我们从未听说过任何一家皮鞋公司接受过主流资本投资。

中国服装企业有55家上市公司，有一条规则：95%的上市公司都是男装。为什么男人的衣服可以大，女人的衣服很难大？因为男装可以标准化，女装很难标准化，男装款式每年都一样，女装款式每年都不一样，这意味着男装可以获得融资，女装很难获得融资。因此，男装企业可以用别人的钱来发展，女装企业只能用自己的利润来发展。

所以赛道特别重要，企业从开始的方向就不能错。投资匹克时，它在全国有800家连锁店，三年内有12000家。优势资本的第一轮投资为600万美元，红杉资本的第二轮投资为4000万美元，建行国际的第三轮投资为6000万美元，第四年，顶峰运动在香港主板上市。

匹克做了几个区别：定位差异、渠道差异和资本运营差异。这就是我们投资这家企业的原因，然后我们通过在香港主板上市赚了7800万美元。

匹克已经从一个盈利的企业变成了一个有价值的企业，从一个利润不可持续的企业变成了一个利润可持续的企业。为什么原始设备制造商(定点生产)和原始设备制造商产品永远无法持续？

因为，企业可持续性的第1个元素就是品牌，没有产品，没有技术来支撑企业一辈子，只有品牌才能支撑企业一辈子，打造品牌的钱从哪里来？融资——！我如何获得融资？——商业模式，一种具有可持续利润和增长的商业模式自然可以吸引投资。

品牌战略要符合资本的要求。Peak拥有800家门店中的12000家。在三年的时间里，它平均每年开3000家店，每天开10家店。

经理来自哪里？这一点尤为重要。当时，匹克被聘为商店经理。只要他是一名商店经理，他就会被雇佣，并得到额外工资的30%。

薪水从哪里来？资本资金用于支付工资，融资资金用于建立品牌和渠道，形成一个闭环。

当你的人力资源满足资本要求，KPI指标满足资本要求，当你的品牌满足资本要求，当你的渠道满足资本要求，企业的未来可能完全不同。在短短几年内，它将上市，这是品牌的优势。

品牌如何赚钱？

德国大众的赚钱模式是：首先，销售大众汽车赚钱；第二，授权上海大众，授权费为10亿欧元。第三，上海大众每年收取4%的品牌管理费。销售产品不能赚钱，销售品牌可以赚钱。

在未来，中国企业应该学习三种模式：向美国企业学习商业模式，向日本企业学习管理模式，向德国企业学习品牌模式，以便更快地成长。

企业可持续性的第一要素是可持续品牌。

2.做一生一世的生意

案例：御银科技

余音科技是一个银行自动取款机。如果你把自动取款机卖给银行，你会丢失一台。该公司半年没有开业，开业持续了半年，利润不可持续，增长不可持续。当时，红杉资本没有投资，大成风险投资也没有投资，虽然优势资本选择了投资，但前提是——改变了其商业模式。

出售自动取款机是不可持续的。我该怎么办？把自动取款机送到银行，一台自动取款机大约20万，一个支行用100万买5台自动取款机。现在，100万台自动取款机被送到你这里，由银行的顾客来赚钱。银行的客户存款100元，提取3美分。他们收100元或3美分。他们每天只收50元。他们过去赚银行的钱，但现在他们赚银行客户的钱。

这曾经是一生一次的生意，但现在却是一生一次的生意。一生一次的生意让你的公司赚钱，一生一次的生意让你的公司有价值。商业模式改变一年后，门店数量增加了十倍。

在改变这种商业模式之前，优势悄悄在他身上投资了一年，投资1260万元，第二年在中小企业板上市。投资皇家银行的成功与其说是投资的成功，不如说是投资后商业模式改进的成功。

同样的商业模式，尤其是在5G新基础设施建成后，将把许多大型终端客户的业务从一生一次转变为一生一次。恒丰信息、数字郑桐和大安证券都面向b股，都在从千载难逢的业务向千载难逢的业务转变。从卖硬件到卖软件，一旦业务从千载难逢变成千载难逢，股价就会飙升。

3.经营人群

案例：云放茶园

传统企业管理产品，未来企业管理人群，传统企业按类别聚集，未来企业按群体划分，管理产品让你赚钱，管理人群让你的股票保值。同样的营业额，一个经营产品的企业，已经成长为一个与人打交道的企业。与此同时，整个行业也在增长。

星巴克已经上市21年了，而幸运咖啡只上市了一年半。未来许多行业都会有幸运模型，这是管理群体创造的价值。

幸运咖啡不是星巴克的目标公司，幸运咖啡是7-11便利店的在线版本。咖啡只是一个入口，向老顾客销售新产品，向老渠道销售新产品。

方云茶园投资了峨眉山的竹叶青茶园和云南农村的普洱茶园。

首先，它不是卖茶，而是管理想喝茶的人。怎么做？不卖茶，卖茶园！以5万元买一亩地，产权清晰40年。一英亩土地每年生产200斤茶叶，但不支付租金。连续40年每年返还100斤茶叶，价值1.5万元，总价值60万元。

目前，购买它只需要5万元。它可以被个人或公司购买。它可以由公司或个人定制。一亩五万，一万亩就是五亿，这一万亩就是一万个消费者，一万个房东，一万个推销员，而且是免费的。

互联网+的本质是众筹、众包、众销、众创。商品被众包，资金被众包，创意被所有人创造，渠道被所有人销售。互联网使企业从管理产品转变为管理人。

这家企业赚了五笔钱：第一，土地；二是茶叶的价格差异；第三，股权升值的价格差异；第四，农业旅游；第五，政府补贴。既有一次性收入，也有连续收入。一次性收入能赚钱，持续的收入是有价值的。

利用同样的商业模式，我们在法国波尔多和西班牙投资了两家酒厂。同样的商业模式，不卖酒，跑人群喝酒。法国葡萄酒厂购买一英亩土地(10，000欧元)，购买后不付租金。一英亩土地每年生产400瓶红酒，并连续200或300年每年返还100瓶给你(外国森林权证是不确定的)。

许多人问酿酒厂能否经营200-300年。运营时间最短的法国酒厂已有170年的历史。老板告诉我，他们的酿酒厂经历了五个帝国和两个共和国。在外国，私有财产是神圣不可侵犯的。应该投资茶叶

茶产业有一个特点：好的茶不是很好吃，那些可以变大的茶不容易喝，但是它们并不难喝。世界上最大的茶叶公司是立顿红茶，而中国最大的茶叶公司是香炉奶茶。邀请人们喝茶，谁会喝芳香奶茶？但它是中国最大的茶叶公司。

中国没有上市的有机农业企业。当每个人都在投资有机农业时，由优势资本和红杉资本投资的国际淡季蔬菜已经在美国上市。有机蔬菜是有营养的产品，没有营养的好产品不是好企业。好的产品加上好的商业模式是好的企业。

领先两步成先烈，领先一步成先驱，领先半步才能够成功。

否则，我们将成为超级产品，或者我们将成为超级渠道，或者我们将成为超级产品的股东，或者我们将成为超级渠道的股东。美国企业家更擅长管理超级产品，而中国企业家擅长管理超级渠道。美国公司、阿里和腾讯都是超级频道。

美国风险投资喜欢投资超级产品，而中国风险投资喜欢投资超级渠道。因此，在美国制造超级产品是最容易成功的方法。在中国，超级频道更容易成功。中国当前的竞争也是商业模式的竞争。但15年后，它将从商业模式的竞争转变为科技的竞争，这是未来发展的趋势。

4.掌控全产业链

案例：蒙牛

通过鳟鱼的定位，东阿胶的利润上升至22亿元。尽管其股价没有上涨，但它用额外的一笔钱购买了上游所有的驴皮，从资源中赚钱。中国90%的驴皮是东阿胶，这是东阿胶的价值。

中国整个产业链的鼻祖是蒙牛，蒙牛的成功就是整个产业链的成功。

蒙牛有4 98%的资源是整合的，98%的管理是人性的，98%的品牌是文化的，98%的矛盾是误解的。蒙牛靠三个因素：大智慧靠学问，大名声靠创造，大成就靠美德。蒙牛的就业文化是：德才兼备，超常就业；有道德但没有才能，培养和使用他们；有才能但没有道德，就业受到限制。没有天赋，没有美德，坚决没有用处。

蒙牛在今天的规模上取得成功绝对不是偶然的，而是不可避免的。蒙牛不养牛，但依靠农民贷款养牛。然而，农民不需要抵押贷款。相反，他们与蒙牛签署了承销协议。农民去银行后会继续偿还贷款。300万农民将至少拥有300万头奶牛。这样，蒙牛将所有成本转移给农民，农民将成本转移到银行。

疫情过后，企业家不应该害怕提高成本，而应该了解转移成本，转移成本到上游、下游和合作伙伴，转移成本到员工，企业的转移成本将成为轻资产模式。

中国的第一产业是养牛业(农业)；第二产业是杀牛业(industry)；第三产业是自吹自擂(服务业)。做农业是所有工业的工作，所以做农业应该摆脱依赖：第一，对人的依赖；第二，对水的依赖；第三，对环境的依赖；第四，依靠疾病预防和控制。只有摆脱依赖，我们才能变得更大。

美国农业龙头企业合计占美国市场份额的34%，而中国农业龙头企业合计仅占2%-3%，因此中国市场巨大，企业规模巨大，投融资机会巨大，企业成长机会巨大。新加坡、欧洲和香港没有这样的机会。中国大陆只有这样的机会。美国的风险投资机会在高科技领域，而中国的风险投资大多在传统企业。

三、好企业的标准

一个好的企业有五个标准。如果一个企业具备了所有这五个要素，它就可以立即获得融资。

1.规模大

有两种方法可以让一个企业变得更大：增加可以让它变得更大，增加也可以让它变得更大。

俄罗斯首富现在身价600亿美元，而中国首富马云和马的身价都超过400亿美元。俄罗斯的改革开放比中国晚了10年

因此，工业非常重要，21世纪有五条赛道可供选择：第一，人工智能；第二，区块链；第三；基因编辑；第四，大健康；第五，新能源。人工智能的战场在硅谷，区块链的战场在华尔街，基因编辑的战场在波士顿，新能源和健康的战场在中国。

2核心竞争力

企业的核心竞争力不是产品，产品也不是护城河。企业的核心竞争力有四个：第一，品牌；第二，一生一世的生意；第三，经营人群；第四，掌控全产业链。

携程的高额利润来自于返程和签约。往返以色列特拉维夫的头等舱票价是45，000元。如果您在出发前一小时退货，携程将收取45%的费用。然而，退出和续费并没有提高携程的股价，但连续用户提高了携程的股价。火车票的市场容量是机票的8倍。火车票在中国排名第一。携程继续生产火车票，在中国排名第一。

平台模型最担心的是买家和卖家会相遇。买家和卖家第一次超过你，第二次他们可能会超过你。在互联网平台模式下，买卖双方见面时仍有核心竞争力。当你到了酒店，你可以打电话给携程。com的售价少了30~40元，而且仍然具有核心竞争力。这是一个很好的平台模型。

3.优势的模式

从资本和企业的角度来看，模式是完全不同的，而从投资和投资银行的角度来看，模式也是不同的。在观察别人的模式的过程中，你应该找到自己的机会。

4.成长性

企业在成长，行业也在成长。该行业的上游和下游也将增长。这个国家的国内生产总值也在增长，人均国内生产总值也在增长。这些企业聚集了中国增长的力量。投资这些企业是未来15年投资中国的趋势。

在企业宣传的最后，有两点：第一，为消费者宣传者做广告；第二，对投资者的宣传被称为招股说明书。广告证明你产品的价值，招股说明书证明你资产的价值。然而，绝大多数企业可能只宣传他们的产品，而不宣传他们的资产增值。

5.完美的团队

没有完美的个人，只有完美的团队。天使轮投资投人，A轮投资投产品，B轮投资投数据，C轮投资投收入，D轮投资投利润，每一轮都不一样。

在中国，管理方法有两本书：大团队管理《水浒传》和小团队管理《西游记》。梁山英雄有一百个人和八个将军，既有英雄也有熊，既有绅士也有恶棍，既有英雄也有混蛋。因为有很多事情，你不能让林冲、和卢去做。只有这样，像白胜这样的人才能在跳蚤在鼓上时被允许移动。

在做事时，一个人应该同时使用绅士和恶棍。绅士是一种性格，恶棍是一种水平。

如果一个企业有这五个标准，它就能很快获得投资。根据这一标准，许多企业未能达到这一标准，但这并不是说企业不好，而是企业需要帮助。

最后，企业家要从成长走向成熟，因为我发现企业家的成熟比成功更重要。成功是短暂的，成熟是漫长的。成功是可怕的，成熟是温暖的。

我们应该在欣赏中成长，在谴责中成熟，在妥协中前进，在不公正中平衡，在空虚中充实，在遗弃中收获，在谦逊中完美。遇见高尚的人让我们成长，遇见恶棍让我们成熟，训练让我们成长，磨练让我们成熟。

有所为，有所不为；有所不为，方能有所为，最终能够让我们很多的企业和企业家，真正的能够从成长走向成熟。聪明的企业家不会困惑，勇敢的人不会害怕，适者生存，善良的人是不可战胜的。他们走向成熟，勇气藏在胸中，善良浮在脸上。只有有才能的人才能帮不上什么忙，而善良是施于人们的。

过去的艰辛是我们一生进步的阶梯，是我们不断进步的不竭动力，也是我们在不同阶段取得相对成功的唯一途径。当我们得到人们的欣赏、宽容和关心时，我们就会变得聪明、能干和听话。这叫做当米饭成熟时，我们低头。

我们应该有成为企业的梦想和激情。我们也应该年轻，不强壮，不富有。我们应该通过不断的自我否定不断地实现自我超越，通过不断的失败不断地从优秀走向卓越。

今天的分享到此结束，谢谢！

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