市值下跌了近70% 亏损再次扩大 聚集模式能否继续向前发展？

上市一周年之后，面临的挑战远未结束：连续四年亏损，亏损继续扩大，市值下跌近70%。聚会所代表的社会电子商务模式真的是可持续的吗？萧如何消除对聚会的疑虑？

文怡《中国企业家》记者陆承

编辑李伟

头部图表的来源是什么？中国企业画廊

“在有很多人的未来，仍然有很大的改进空间。我们的事业才刚刚开始。”

听起来，萧对还是很平静的。

一年前，该聚会在美国成功上市，成为“中国会员的第一只电子商务股票”。然而，在上市一周年之后，聚会面临的挑战似乎远未结束。从资本市场表现不佳到业务萎缩，人们都在质疑它是否会成为下一个竞争激烈的集群：集群所代表的社会电子商务模式真的可以持续吗？

上市后，该集团的股价一路下跌。截至2020年5月5日，集团股价已从11美元的发行价下跌至3.51美元，跌幅超过68%。2020年4月，上市后发布的第一份年报显示，2019年全年GMV(网站交易量)为352亿元，同比增长55.1%，但2019年收入为116.72亿元，同比下降10.32%。全年商品销售和会员收入均出现收缩，2019年净亏损1.238亿元，比2018年亏损5，630万元增长121%，亏损4年。

商业世界日新月异，风口和热点也在不断变化。2019年，社交电子商务公司也掌握在资本手中。到今年，现场直播已经成为最热门的购物方式。作为创始人兼首席执行官的小在接受《中国企业家》采访时承认，很难不担心，但他表示，自己的焦虑不是股价的表现，而是个人认知和组织的成长。

即使面对外界的种种质疑，小仍然认为这种聚会正在增多。“采集业务正在稳步发展，现阶段的目标已经很明确，因此没有必要担心。现在的挑战是，我个人的认知和成长，以及聚集在这里的组织的成长，能否跟上外部变化的步伐。”

瓶颈与变化

2019年5月3日，许多人聚集在一起敲响纳斯达克上市的钟声。在大洋彼岸的杭州，小选择了在这里敲钟。

"我的创业过程与杭州密切相关，杭州是创新和创业的热土."1999年，出生于安徽铜陵的萧来到杭州淘金。2003年，他创立了“萧也香水”,成为淘宝化妆品的第一个卖家，年销售额1.5亿元。

聚会是小商略的第二次冒险。2015年，他看到了电子商务中介机构的弱势地位和个人商业力量的崛起，并建立了社会电子商务平台。在阿里、京东等巨头占据的电子商务领域，肖带领集团杀出重围，抢占一席之地，甚至成功上市。

然而，上市并不代表企业的长期成功，它只是资本运营的成功。一位长期观察消费领域的投资者告诉《中国企业家》，拥挤的市场是客观存在的，但社会电子商务不是一个长期稳定的状态，会在聚集后重复。

上市几天后，战略探索发生了重要变化。与京东从自我管理向第三方服务的扩张类似，融合也改变了单一的自我管理模式，正式推出商城业务，该业务在2019年第二季度首次纳入统计披露，导致整体财务业绩收入下降。

简而言之，购物中心业务是第三方流行业务，允许品牌在集群中开设旗舰店，将自己的部分商品销售转移到购物中心平台，并收取相应的佣金。肖向《中国企业家》介绍，在商场落户的品牌基本上都是知名品牌。这项业务是从自我管理走向自我管理再加上并购的双重驱动的重要举措

肖认为，仅仅依靠现有的运营团队来服务聚集的用户是不够的。开放式购物中心业务有助于吸引更多合作伙伴加入，而“顶级会员电子商务”的集中相当于一个购物中心，其中许多品牌也需要参与独立运营。

收入主要来自四个部分：商品销售、会员收入、商场业务和其他。商品销售是自我管理模式的主要收入来源。平台模式的核心收入是第三方佣金和广告费，商品销售收入不再包括在内。因此，商业模式的调整导致商品销售总收入减少，这直接反映在财务报告数据中。2019年总收入为116.72亿元，2018年为131.52亿元，同比下降10.32%。

不过，肖透露，在2019年第四季度，商城业务已经达到近50亿，约占成交量的45%。“通过商城业务，集群实现了轻量级运营，大大提升了整体运营效率和服务能力，同时也使集群成为一个更加开放的平台。”肖表示，如果走平台模式，很多企业将不会计入收入，而只是平台服务费，这将对收入产生影响。

“但我认为更重要的是企业的健康盈利能力。”为了从战略层面推动集聚业务的进一步拓展，面对瞬息万变的市场和来自电子商务平台的激烈竞争，商城业务是集聚业务未来发展的重要支撑力量，并将继续在这里发挥作用。

蚂蚁雄兵

《中国企业家》已经讨论了收集模式(参见文章《云集会是下一个拼多多吗？》)。首先，聚集从社会电子商务开始，借助微信的社会系统，建立了一个系统，将供应商和制造商的所有资源聚集到系统中，解决了第一代微商户在库存、仓储、配送和售后服务方面的困难。

微型企业通过社会关系吸引了更多的人进入和聚集。这种模式吸引了一些小平台，如北电和全球通，也吸引了一些大平台，如阿里和京东。2018年10月，一个新的成员电子商务竞赛轨道从社会电子商务领域被切断，所有用户被统称为成员。这一改变旨在深化会员用户的操作。

一位长期观察消费领域的投资者告诉《中国企业家》，微商或社区电子商务不是一个长期稳定的状态，流量供给依赖于单一渠道。集会之所以转向会员制，是为了将这些分散的“雇佣军”整合到他们自己的平台上，组成“正规军”。对于聚会来说，这个过程也是用户和企业逐渐稳定的过程。

最新财务报告显示，会员人数从2019年9月30日的1230万增加到1380万，增幅为12.3%。截至2019年12月31日，交易会员数量从610万增加到960万，同比增长57.4%。“交易会员”是指已经向他人成功推荐了至少一种商品或者在聚会上购买了至少一种商品的用户。

一名内部工作人员告诉记者，聚集的用户数量有限。在过去的一年里，组织了许多免费送会员的活动，取消了之前399元的打开大型礼品袋的费用。门槛已经降低，以保持新用户的增长，但未来可能会遇到成员增长的瓶颈。

例如，纪昀先后推出了“零元开店”和“黑马计划”活动。用户可以免费注册成为钻石会员。这一举措的直接结果是，2019年聚集的会员收入为7.686亿元，比2018年的15.524亿元下降了50%。

肖向《中国企业家》解释说，过去聚集的开店门槛可能比较高，但现在可以低成本体验。“当然，也是因为供应链的逐步升级，我们更有信心，相信用户会留下来。因此，降低门槛为我们增加会员带来了巨大的机会。”

根据收集的抽样调查，在收集的1380万用户中，95%是女性，80后是女性

肖为记者算了一笔账：全国人口每年增长1000多万。从怀孕到孩子上小学的七年时间意味着有6000万到7000万潜在用户群，而“马宝”实际上控制着一个家庭的核心消费入口，情人、孩子甚至宠物的消费都可以渗透进来。

下面这群跳广场舞的妈妈们也有很大的挖掘空间。“聚集在全国各地为一些用户做线下活动后，我们可以看到，广场舞妈妈群体也属于社会交往频繁的群体，她们的成长也非常快。”

然而，一位要求匿名的电子商务从业者仍然持怀疑态度。——主要覆盖人群中，由销售商品驱动的店主比例相对较低，可持续性有限。

为了鼓励会员销售商品，聚会正在降低成本，增加成本投入。2019年销售和营销支出合计11.875亿元，同比增长24.3%。财务报告解释说，增加的主要原因是会员基础扩大导致会员管理费增加，以及业务推广费增加，以吸引更多受欢迎的品牌和商家从事其市场业务。

爆款孵化器

聚集的优势是获得客户的低成本方式，允许用户获得流量。分销商已经成为获取流量的节点。上述聚集的业内人士认为，电子商务的本质是一样的。好的商品、价格和服务是供应链中最终竞争的三个维度。

目前，集群已经从“宽、小、精”的角度为供应链制定了瘦身计划。到今年，合作品牌的数量将减少到1000个。到2024年，该集群计划拥有不超过2000个合作品牌，包括自营和购物中心业务。

肖表示，1000个品牌将保持动态变化。“我们将在每个细分市场选择非常少的品牌，每个品牌将选择最具竞争力和再购买率的产品。我们希望该集群能够满足客户家庭70%~80%的消费需求。如果我们不能在季度基础上满足预期，我们将进行一些优化调整。"

如果你点击许多成员的朋友圈，你可以经常看到许多产品的促销。虽然文件不同，但它们同时推广的产品基本相同。正是这些“蚂蚁战士”的推广力和购买力，使得这次聚会被贴上了“爆炸式孵化器”的标签。

例如，4月21日，一个品牌的钙、铁、锌、硒口服液当天的销售额合计超过500万元。4月9日那天，一个甜瓜卖了10多万斤，以此类推。这样的销售战报告几乎每隔几天就会在聚会上出现。

如何创造收集“孵化爆炸”的能力？

基本上，每一次爆炸，都提前30天聚在一起做资源规划，尚笑稍微介绍了一下《中国企业家》，商品团队会将每个月的爆炸目标先制定出来，产品具体是“3-6”策略，也就是每天都有3个1级爆炸，6个2级爆炸。聚集的成员每天都在推广这些“3 6”产品。

在正式上架之前，商品将经历一个被称为“潘多拉盒子”的社会选择过程。也就是说，在将商品放入“魔盒”之前，收集者将根据商品的热度、消耗率和消耗时间等数据进行综合分析，并选择具有“爆炸”潜力的商品。

在“魔盒”上架后，一个产品将提供数百个试验场所。成员KOL购买试用产品后，需要向平台反馈真实的试用体验和用户评价。集会将以此为基准，追踪通过测试并上架的商品销售情况。

共有5000名这样的成员甄选干事。在使用过程中，他们会制作相应的图形和视频宣传材料。评价较高的产品将进入专家聚集的评选过程。成功筛选的产品将逐渐引入大量聚集的“蚂蚁战士”流。

几乎所有聚集的会员都有自己的微信销售团队，他们通过自己的朋友圈和微信群向外界推荐产品。

"你可以理解，我们有一小组VIA和李佳琪聚集在这里."肖表示，随着用户的不断扩大，购买力的瞬间逆转会产生商品库存压力，推荐机制也越来越智能化。

对于正在实施的分布式推荐机制，肖解释道：“比如，我们可以30个店经理为一组推荐一批商品，另外一组店经理可以推荐不同的商品。通过这种方式，聚集可以避免一次投入太多的销售资源，这相当于将销售分成几个部分，安排多少商店经理每周推销商品，并逐渐增加送货量。对于企业来说，这也降低了资金压力和库存风险。我认为未来成功的可能性非常高。”

品牌聚集的另一个重要价值是它能提供明确的销售，即聚集能在销售前准确预测销售量。

销售前会有一个植草环节。用户将参与反馈评分。“有多少用户需要上架，有多少用户非常喜欢它，这些反馈给了我们重要的参考和支持。如果需求信息传播的效率足够高，收集的效率足够高，就可以确定对商品需求的真实性和具体的销售预测。”肖表示，该反馈机制准确率高，对生产决策起到了很好的辅助作用。他认为实际上是C2M探险。

焦虑与自信

几年前，小在一次采访中说，聚集的最大挑战是来自外界的误解。现在，经过一年的上市，聚集已经得到了资本市场的认可。他发现聚会的挑战已经改变。

“过去，由于一些传统的商业监管规定，我确实感到消除这种误解是一个巨大的挑战，但现在我看到了积极的肯定，误解减少了。接下来，从更长远的角度来看，我认为挑战来自个人和组织的成长，也就是说，我的认知、我的成长和组织的成长聚集在一起，这将是更大的挑战。”

肖认为，在庞大的电子商务市场中，创新和迭代不断涌现，还有许多值得学习和探索的地方。"只有不断重复自己的认知，才能感知和适应外部变化."

随着电子商务领域的激烈竞争，第二梯队的电子商务企业很难不担心。蘑菇街和北店都属于社会电子商务领域，最近也报道了大规模裁员。

据钛媒报道，3月27日至3月31日，北电母公司北碚集团共裁员500余人，主要集中在技术和产品领域。此前，该公司对媒体回应称，裁员是由于公司对疫情和自身业务发展的认真考虑和决定。然而，这次裁员人数只有50人，占公司总人数的5%。

北电创始人张良伦曾告诉《中国企业家》，所有的电子商务零售平台都在社会化，淘宝也在社会化上投入了大量精力。这是行业中不可逆转的趋势。真正的实践者非常渴望看到这种趋势，尤其害怕错过这种趋势，“因为错过社交，你就没有未来。”

疫情确实对行业产生了一定的影响，但核心挑战来自所有电子商务平台面临的外部竞争环境，即阿里、京东、品托等领先企业的强大挤压。

不过面对竞争，萧对的态度还是很有信心的。传统电子商务平台的定位和逻辑与聚会大不相同。阿里的使命是为中小企业服务，而聚集则是为个体商业力量服务。"企业的DNA是不同的."

萧认为，聚集商业生态最重要的环节是个体商业实力。聚集的第一个客户是拥有活跃平台的个体从业者。从亲戚朋友到朋友，他们的整个社交链都活跃在社交网络中。从成立的第一天起，肖就看到了中小卖家在传统电子商务平台上的经营难点。聚会需要做的是解决这些棘手的问题

“我认为随着新技术的不断涌现和信息发布渠道的迅速崛起，融合的空间仍然很大。每个公司都在不断寻找新的轨道，但我认为拥挤的轨道才刚刚开始。”小商略说。

很长一段时间，这个故事被收集和讲述成为“中国版的好市多”。好市多是美国成员超市巨头。其核心竞争力在于其超高的商品性价比和“变得不那么漂亮”的选择策略。好市多也只有沃尔玛SKU的1/20左右。

这次聚会也遵循了“少即是美”的选择策略。肖表示，用户有足够的选择，但缺少的是能够提供过滤价值和选择价值的消费渠道，以帮助用户节省时间和担心。这是本次聚会的发展方向。

但是，好市多的利润主要来自会员费，占净利润的70%以上，会员续费率达到90%以上。然而，为了保持会员的快速增长，好市多降低了准入门槛，2019年会员收入较去年同期下降了50%。

今天，这个聚会正朝着自我管理购物中心的转变前进。在萧的身后是一大群个体成员。未来，“马宝”乐队能否继续与大家一起歌唱，仍将充满挑战。

作为圈内著名的“跑步运动员”，小仍保持着每月100多公里的跑步记录。跑步时，小会选择听音频课，这是他安静思考的时间。

“从浙江大学到中欧商学院、复旦大学、湖滨大学以及杨国安的人力资源课程，我都学过很多。今年我还在陈春花的私立学校注册，现在正在努力学习。”