进入SaaS商业(2)SaaS模型的基本方程

原标题:进入SaaS商业(2):SaaS模式

SaaS(软件即服务)的基本方程式是软件计费和交付模式，它优于传统的软件许可销售方法，具有重构的商业模式和独特的实践系统。然而，许多SaaS从业者在实践中发现了许多问题，以前经常犯错误。

SaaS商业系列文章将带您快速了解SaaS商业的经营状况，帮助您更好地了解SaaS商业模式，并使您能够判断在哪个模式下销售您的产品(如果您已经在经营SaaS商业)来评估其健康状况并开始改善。

1。SaaS基本方程

SaaS模型从根本上讲是通过软件金融化来运作的：它不是将软件作为标价产品来销售，而是将软件当作金融工具来销售，并具有概率上可预测的现金流。

SaaS商业模型有很多复杂的方法，但是如果你只做一些简单的假设(比如忽略金钱的时间价值)并且只使用高中数学，你可以得到一个简化的版本。如果你只对SaaS了解一点点，你可以从下面的等式开始，即罗塞塔石碑来了解SaaS商业中的所有重要信息。

这个公式的核心观点非常简单：从长期来看，收入是客户数量乘以每个客户的平均终身收入。

获得的客户数量是两个因素的乘积:获得率(获得率，在低调的SaaS吸引潜在客户的注意力有多有效，或者在高调的SaaS识别他们)乘以你的转化率(转化率，你转化为付费客户的潜在客户的百分比)。

每个客户的平均终生收入(通常称为终生价值(LTV))是他们在特定时期(例如一个月)内支付的钱和他们继续使用服务的时间长度的乘积。

每个用户的平均收入(ARPU)只是某个账户在任何特定时期的平均收入。

客户流失率(churn rate)是指在一定时期内没有继续为服务付费的客户比例。例如，如果你有200个客户在一月份支付你，只有190个客户在二月份支付你，那么流失率是5%。

通过一些简化的假设，客户的寿命可以计算为无限几何级数的和；这可以简单地计算出与客户流失相反的情况。一个产品每月失去5%的客户，其预期客户寿命为20个月。如果每个客户每月收费30美元，每个新客户的预期终生收入是600美元。

2。SaaS商业模式1的含义。对SaaS业务的改进非常有效，收购率提高10%(通过更好的营销)，转化率提高10%(通过产品改进或更有效的销售技巧)，加起来是21%(1.1 * 1.1)，而不是20%。

2。SaaS业务的改善非常重要。

由于SaaS的高利润率，SaaS业务的长期价值实际上与其长期收入的倍数相关联。因此，转换率增加1%不仅意味着下个月或长期收入增加1%，还意味着公司价值增加1%。

3。价格是改善SaaS商业的最简单方法。

通常很难提高收购率、转换率和周转率，而价格通常只需要用较大的数字代替较小的数字。(这里有足够的细微差别，所以我们写了一份SaaS定价指南。)

4。SaaS业务终于接近“由于固定的收购率、转换率和周转率，业务将在某个时间达到收入稳定期”。这是可以预测的:客户数量等于收购率乘以转换率，再除以流失率。

如果SaaS业务失去了提高收购率、转换率或周转率的能力，它几乎肯定会停止增长。在支付固定成本(如工程团队的工资)之前停止增长的SaaS企业将慢慢消亡，即使他们做的一切都是正确的。

5。SaaS业务需要大量资本来发展“SaaS业务”。SaaS业务的增长需要大量前期成本。尤其是在快速增长的情况下，营销和销售占据了每个客户的边际成本，并且通常是公司的总支出。特定客户的营销和销售成本出现在客户生命周期的早期，最终用于支付这些成本的收入将出现在后期。

这意味着，如果SaaS公司为增长而优化，他们在一段时间内几乎总是会比从客户那里获得更多的钱。花费的钱必须来自某个地方，许多SaaS公司选择通过向投资者出售股票来为增长融资。

SaaS公司对投资者非常有吸引力，因为他们的模型非常容易理解:创造一种产品，实现一定程度的产品市场匹配，根据相对可重复的脚本在营销和销售上投入大量资金，最后将股票出售给其他人(如市场、买家或投资者)。

6。利润率，第一近似值，并不重要

大多数企业都非常关心他们的销售成本，即满足边际客户的成本。

虽然一些平台业务(如AWS)有很高的销售成本，但在典型的SaaS公司中，主要的价值来源是软件，软件可以以非常低的销售成本复制。SaaS公司通常用每个客户不到5%-10%的边际收入来提供基本服务。

这使得SaaS企业家几乎可以忽略单位经济的所有因素，除了客户获取成本；每个客户的营销和销售边际支出增加)。如果增长迅速，公司可以忽略任何与客户数量不直接相关的成本(例如工程成本、一般成本和管理成本等)。)，前提是合理的CAC增长率将超过总分类账上的任何成本。

7。SaaS的业务需要一段时间才能增长。

虽然所谓的“hockeystick”增长曲线的故事在媒体中很常见，但SaaS公司的典型经验是，他们花了很长时间才开始研究产品、营销方法和销售方法，这被称为SaaS漫长而缓慢的死亡斜坡。

8。SaaS工业的增长预期差异很大。

一家SaaS初创企业通常需要18个月才能盈利。盈利后，初创企业有一系列可接受的增长结果。10% ~20%的年收入增长率可以给所有有关方面带来非常非常好的结果。

投资SaaS的企业旨在用现金换取增长，这意味着在完善模型的同时，他们将提前损失大量资金。在他们完善了模型之后，他们继续扩大规模，这通常会导致更快的资金损失。

但是对于软件行业的投资者来说，这是一个成功的结果。如果企业能够继续发展，就不会有最终无法偿还的累积赤字。如果没有增长，业务将会失败。

在现实生活中，许多比SaaS公司管理压力小的企业正在积极成长。这就像乘火箭船。你需要燃烧燃料来加速。如果出了什么问题，火箭就会爆炸。

成功实现强劲增长的SaaS公司的预期增长率的经验法则是3，3，2，2，2:从一个重要的基准(如年度经常性收入超过100万美元)开始，有必要连续两年将年度收入增加两倍，然后连续三年增加一倍。在投资者眼中，一家SaaS投资公司自成立以来一直以每年20%的速度增长，而且很可能会失败。

作者:帕特里克·麦肯齐

原地址:http://stripe.com/en-hk/atlas/guides/business-of-saas

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